拿什么han暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时han暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”

  我点点头。

  “我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。

  你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？

  当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。

  这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。

  再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空tiáo啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。

  而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空tiáo你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马pì，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。

  我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？

  你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的han暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。

  我还以金大牙为例，假如他没有做空tiáo，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。

  这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊

  做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。

  你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，

  你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”

  这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。

  “李哥，你销售那么厉害，理论性又这么qiáng，我真的觉得，你应该做个